Месяц, когда деньги считают вслух
Перед рассылкой папки совету, среда
Финдиректор Валовое сжигание — шестьсот тысяч в месяц. Чистое — триста пятьдесят с июля, когда подняли цены.
Основатель А на остатке счёта это —
Финдиректор Четырнадцать месяцев. Одиннадцать, если двое выйдут в октябре.
Член совета Четырнадцать честны только при условии, что ничего не улучшится. План доводит до прибыли внутри этого срока или уже нет.
Финдиректор По нынешнему плану выходим в плюс к осени следующего года. Впритык.
Член совета Тогда так и скажите первой строкой, потому что комната спросит об этом раньше всего остального.
Основатель На слайде про выручку стоит четыре и две.
Финдиректор Там ран-рейт четыре и две. Шестьсот тысяч из них — переезд одного клиента, такого больше не случится. По договорам — три и шесть.
Член совета Поставьте на слайд оба и подпишите каждое. Спросят обязательно, и лучше, чтобы вопрос задали вы сами.
Основатель Удержание — хорошая новость. Прежние клиенты платят сто восемнадцать там, где год назад платили сто.
Финдиректор По деньгам — да. По числу компаний мы потеряли девять из сорока одной: все мелкие, все на самообслуживании.
Член совета Девять из сорока одной — это история, а не сноска. И во сколько теперь обходится привести крупного клиента.
Финдиректор Крупного отбиваем четырнадцать месяцев, на самообслуживании — пять.
Член совета Значит, теряете вы как раз тот сегмент, который окупается раньше. Покажите по сегментам, а не в среднем.
Основатель Разложим по сегментам.
Член совета И спросят, сколько денег ушло на каждый рубль новой регулярной выручки. Прикиньте заранее.
Финдиректор Три с половиной. Рост двадцать пять, маржа минус тридцать — итого пять.
Член совета Тогда начинайте с четырнадцати месяцев и плана, а пятёрку пусть найдут сами.
Одна таблица, и у каждого числа в ней две версии: честная и та, что приятнее. Час уходит на выбор, какая из них поедет на слайд.
Разговор про деньги идёт от того, что уходит, к тому, что возвращается
Начинают с того, сколько уходит со счёта за месяц и на сколько этого хватит. Дальше выручка и разница между деньгами по договорам и деньгами, умноженными на год. Кончается всё клиентами: кто остался, кто ушёл и сколько нужно времени, чтобы один из них окупил хлопоты по своему приводу.
Бёрн-рейтBurn rate
Скорость, с которой компания проедает деньги за месяц; называют её то валовой, то чистой — смотря кто спрашивает.
На проверке попросили бёрн-рейт помесячно за последние восемнадцать месяцев.
Первое, что просят показать, и то, что называют вслух, забыв уточнить, какую из версий имеют в виду.
Чистый бёрнNet burn
Деньги на выходе минус деньги на входе: на сколько за месяц реально проседает счёт.
После повышения цен чистый бёрн упал до $300 тысяч.
Версия, с которой согласна банковская выписка, и причина, по которой двое могут быть правы про один и тот же месяц.
РаннвейRunway
Сколько месяцев компания протянет на текущих тратах: под этот срок и подгоняют следующий раунд.
Они пришли с раннвеем в пять месяцев — поэтому терм-шит подписали быстро.
Число, под которое подгоняют сбор денег. Весь план на самом деле спор про него.
Дефолт-элайвDefault alive
Компания, которая при нынешнем росте и тратах дойдёт до прибыльности раньше, чем у неё кончатся деньги.
По этому плану мы дефолт-элайв к третьему кварталу.
Вопрос под всем прочим, и один из немногих в венчуре, у которого есть «да» и «нет». Свойство плана, а не настроения в комнате.
Бёрн-мультиплBurn multiple
Чистое сжигание денег за период, делённое на прирост регулярной выручки за тот же период.
На партнёрской встрече все застряли на бёрн-мультипле 3,5.
Потраченное против добытого: отношение, к которому инвесторы тянутся, когда одного роста уже мало.
ARR
Годовая регулярная выручка: годовая стоимость действующих подписных контрактов.
В июне мы перешагнули $4 млн ARR.
Заголовок каждой папки для совета и число, которое чаще прочих растягивают.
Ран-рейтRun-rate revenue
Годовая цифра из недавнего периода, умноженного на год, вместе с разовыми продажами, которые не повторятся.
Это ран-рейт, а не ARR, и половина там — один консалтинговый проект.
Как это растягивание называется, когда кто-нибудь наберётся смелости его назвать. Хороший месяц, помноженный на год, — прогноз, переодетый метрикой.
NRRNet revenue retention (NRR)
Чистое удержание выручки: сколько та же группа клиентов платит через год с учётом апгрейдов, даунгрейдов и оттока.
NRR 118%, так что база растёт даже без новых логотипов.
Одна строка, способная растить компанию, когда новых не приходит вовсе. За сотней она прячет многое, включая уходы.
Лого-чёрнLogo churn
Доля потерянных за период клиентов, посчитанная по числу компаний, а не по деньгам.
Лого-чёрн высокий, но уходят одни мелкие аккаунты.
То, что денежная версия скрывает. Стоит посчитать компании вместо денег — и сноска снова становится историей.
Пейбэк CACCAC payback period
Сколько месяцев валовой прибыли с клиента нужно, чтобы отбить затраты на его привлечение.
Пейбэк CAC в энтерпрайзе четырнадцать месяцев.
Место, где продажи и финансы перестают соглашаться: за одного покупателя не жалко заплатить и вдвое, а другой перестаёт окупаться вовсе.
Юнит-экономикаUnit economics
Выручка и затраты в расчёте на одного клиента или один заказ: видно, добавляет рост стоимости или съедает её.
Покажи юнит-экономику по городам, а не общую смешанную.
Привычка смотреть на одного покупателя вместо целой компании. В усреднённой цифре плохой сегмент как раз и прячется.
Правило сорокаRule of 40
Грубый ориентир в софте: темп роста выручки плюс маржа прибыли дают 40 или больше.
У них рост 25% и маржа минус 30%, до правила сорока далеко.
Грубая прикидка, к которой относятся как к приговору. Инвесторы её любят за то, что она выживает, сказанная на одном дыхании.
В пятницу совет это прочитает
Каждое слово на слайдах поднимут и повертят, а вопросы придут тем же словарём. Отвечать будет тот, кто эту таблицу собирал.
Вопросы и ответы
А остальные слова про деньги компании?
На странице колоды, все 150. Здесь двенадцать — те, что прозвучали над одной таблицей.
Почему два языка на одной странице?
Папку для совета почти везде собирают по-английски, а спорят над ней по-русски. Обе формы стоят на одной карточке, чтобы «бёрн» и «сжигание» не разъехались по разным разговорам.
Откуда взяты определения?
Из колоды «Стартапы и венчур» — тех же карточек, что и в приложении.
В следующем квартале те же слайды потребуют других двенадцати.
В колоде «Стартапы и венчур» их 150 — в приложении они идут по нескольку в день.
